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Wie sich der Beruf des Automobilverkäufers wandelt

„Ich bin Autoverkäufer und kein Software-Entwickler.“
Diese Aussage habe ich von einem Verkäufer eines sehr großen Automobilunternehmens während einer Schulung gehört. Es zeigt deutlich, dass der Mitarbeiter die Herausforderungen der Zukunft nicht verstanden hat.

Software wird das bestimmende Thema der Zukunft sein. Herbert Diess, der VW Vorstandsvorsitzende, hat dieses im Januar konkretisiert.

Das Automobil wird in Zukunft das komplexeste, wertvollste, massentaugliche Internet-Device.
– Herbert Diss, Vorstand VW, 01.2020

Wir müssen über das Selbstbildnis und das Selbstverständnis von Automobilverkäufern sprechen. Denn schon heute hat sich der Beruf stark verändert. Ich möchte hier auf meinen Artikel verweisen. In diesem beschreibe ich wie mein Vater vor mehr als 30 Jahren seinen ersten Neuwagen erworben hat.

Es gibt einen sehr großen deutschen Automobilhersteller der den Launch eines Elektrofahrzeuges plant. Es wird das erste Elektrifizierte Massenmodell dieses Herstellers werden.

Die Kunden des Herstellers, die bisher Fahrzeuge über Niederlassung oder Händler erworben haben, werden in diesem Fall die Verträge direkt mit dem Mutterkonzern abschließen. Das hat den Vorteil für die Automobilhändler, das aftersale Risiken, wie Rückläufer nicht mehr zulasten der Autohäuser fallen. Der große Nachteil des ganzen, es gibt keine Preisspannen. Der Preis wird vom Mutterkonzern festgesetzt und so an den Endkunden weitergegeben. Einen großen Verhandlungsspielraum haben die Automobilverkäufer dann nicht.

Ein andere Automobilhersteller hat gerade eine neue Version eines seiner Modelle vorgestellt. Kunden, die ein solches Fahrzeug erwerben möchten, kontaktieren das Autohaus. Das ist das erste und letzte Mal, dass das Autohaus mit dem Kunden in Berührung kommt. Der Kunde wird von einem Berater des Mutterkonzerns beraten. Dieser wird die Kunden durch den kompletten Verkaufsprozess begleiten. Das Fahrzeug wird dann ebenfalls direkt über den Konzern und nicht mehr über Niederlassung oder Händler bezogen. Der Automobilverkäufer vor Ort hat keinen Zugriff mehr auf diesen Kunden.

Ein weiterer Automobilhersteller hat sein neues Elektrofahrzeug vorgestellt. Dies ist das erste Elektro-Volumenmodell dieses Herstellers. Wenn ein Kunde sich für dieses Fahrzeug interessiert und zu den Ersten gehören möchte, der das Fahrzeug käuflich erwirbt, kontaktiert der Kunde nicht das Autohaus. Er installiert sich eine App auf seinem Smartphone und der komplette Bestellvorgang findet innerhalb der App statt. Oder er nutzt die Webseite des Herstellers. Auch hier sind die Mitarbeiter im Autohaus außen vor. Später wird das ganze im Autohaus vom Verkäufer finalisiert. Aber auch hier kommt dem Verkäufer eher eine beratende Position zu.

Wer sich immer noch nicht vorstellen kann, wie das funktioniert, braucht sich nur die Apple-Stores anschauen. Diese Geschäfte, die Apple vor vielen Jahren eröffnet hat, sind immer noch der Benchmark im Bereich Shops. Es ist für Kunden ein Erlebnis, in diesen Geschäften einzukaufen. Die Mitarbeiter in den Appleshops werden nicht mehr als Verkäufer wahrgenommen. Sie sind Berater, die einen Kunden durch einen Verkaufsprozess begleiten und anfallende Fragen beantworten. Einen ähnlichen Weg geht Tesla seit Beginn an. Und das ist der Weg, den die einzelnen Automobilhersteller auch in Zukunft für ihre Volumen-Modelle wählen werden.

Der Kunde kommt heutzutage sehr viel informierter in ein Autohaus als früher. Die Kunden haben sich sämtliche Informationen, die Sie benötigen, bereits aus dem Internet besorgt. Sie wissen sehr genau, welches Fahrzeug sie wollen, was das Fahrzeug kosten darf. Sie kennen die Stärken und Schwächen des Fahrzeuges. Über Testberichte auf Youtube und in diversen Blogs. Wenn der Kunde schließlich ins Autohaus kommt, ist er eigentlich kaufbereit. All das, was der Verkäufer in vielen Treffen mit den Kunden früher besprochen hat, wird heute im Internet erledigt. Und genau an dieser Schnittstelle zwischen Internet und Kunden muss der Automobilhersteller eingreifen. Das Internet ist der Showroom der Gegenwart.

Deshalb, nein Automobilverkäufer werden auch in Zukunft keine Softwareverkäufer werden. Sie werden vielmehr Fachberater wie in einem Apple-Store. Sie werden Kunden bei Ihrer Kaufentscheidung begleiten, dass gekaufte Fahrzeug vorbereiten und dem Kunden schließlich übergeben. Wie das funktioniert, haben Anbieter wie Sixt, Tchibo oder auch Saturn in den letzten Jahren deutlich gezeigt. Mit bahnbrechend günstige Leasingraten hat einen Kaffeeanbieter im selben Zeitraum mehr Autos abgesetzt als alle Niederlassung dieses Automobilherstellers zusammen. Die Kunden haben ihr Fahrzeug im Internet bestellt. Das Autohaus war nichts anderes mehr als die DHL-Packstation, in der die Kunden ihre Fahrzeuge abgeholt haben.

Gilt dies für alle Automobilhersteller? Nein, selbstverständlich nicht. Hochpreisige Fahrzeuge werden auch in Zukunft von einem Automobilverkäufer verkauft werden. In diesem Segment wünscht der Kunde eine Geschäftsbeziehung mit dem Autohaus. Niemand hat eine Geschäftsbeziehung mit seinem Supermarkt, wenn er sich eine Flasche Wein kauft. Anders sieht es aus, wenn man seinen Wein in einer Weinhandlung kauft. Probiert und verkostet. Sich auf den Ratschlag und das Urteil des Fachmanns verlässt. Dann eine recht hohe Summe Geld für seinen Wein ausgibt und nach einiger Zeit wiederkommt, um den nächsten Wein zu kaufen.

So müssen Automobilverkäufer in Zukunft agieren. Wie Weinhändler in einem Feinkostladen. Ansonsten werden sie zu reinen Beratern degradiert. Dafür benötigt man aber keinen zertifizierten ausgebildeten Automobilverkäufer.

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