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Das Internet ist der Showroom – Wie sich Autohäuser anpassen müssen

Meine früheste Erinnerung an ein Autohaus beginnt in den 80er-Jahren. Mein Vater wollte damals einen Audi kaufen. Es sollte der erste Neuwagen in der Familie werden. Ich erinnere mich noch, dass ich mit meinem Bruder auf die Rückbank des Fahrzeugs kletterte, um auszuprobieren, wie man dort sitzt. Ob dort genug Platz für die beiden Jungs ist und ob es bequem ist. Die Erfahrung mit dem Autohaus war für meinen Vater einschneidend, da er als Arbeiter gestartet, nicht damit rechnen konnte, sich 20 Jahre später für viel Geld ein neues Auto kaufen zu können. Deshalb kann ich, obwohl ich erst 10 Jahre alt war, diese Geschichte ganz gut nachvollziehen. Er ist natürlich nicht ins Autohaus gegangen und hat sich einen Audi ausgesucht.

Es waren mehrere Fahrzeuge in der Verlosung. Neben dem Audi auch noch ein Opel. Er hat sich einige Fahrzeuge in unterschiedlichen Autohäusern angeschaut. Nachdem er ein Auto gefunden hatte, dass ihm zusagte, preislich Farbe und Ausstattung, hat er sich von dem Verkäufer beraten lassen. Danach ist er auf einem Samstag mit meiner Mutter alleine ins Autohaus gegangen, um ihr das Fahrzeug zu zeigen. Dort fand dann auch die Probefahrt statt.

Wahrscheinlich, so war mein Vadder nunmal, erklärte er meiner Mutter sehr genau die technischen Vorzüge des Autos. Informationen, die er einige Tage zuvor von dem Verkäufer erhalten hatte. Wie oben beschrieben war ich einige Tage später dann mit meinem Bruder und meinen Eltern im Autohaus zum Probesitzen. Später dann sind mein Bruder und ich mit meiner Mutter um den Block gegangen. Währenddessen starteten die Preisverhandlungen. Es schien alles glatt zu laufen. Einige Tage später begrüßten wir unseren neuen blauen Audi in der Familie. Ein tolles Fahrzeug, das uns über den Autoput bis nach Griechenland und zurückgebracht hat.

Solche Geschichten waren früher normal. In den 80er und 90er-Jahren war die Anschaffung eines Kraftfahrzeuges neben dem Eigenheim die größte Ausgabe, die eine Familie getätigt hat. Die Autohäuser waren darauf eingestellt. Es waren große Glaspaläste, luftig geschnitten und die Fahrzeuge standen schön präsentabel, gut ausgeleuchtet in den Hallen und warteten auf die Besucher. Ich erinnere mich, dass noch Ende der 90er-Jahre am Hamburger Nedderfeld, der alten Automeile der Hansestadt, regelmäßig am Wochenende große Familienfeste der Automobilhersteller stattgefunden haben. Es gab dort Livemusik, Hüpfburgen für die Kinder sowie Bratwurst und Bier für die Erwachsenen. Die Hersteller präsentierten die neuesten hochglänzenden Modelle.

In den 80er und 90er-Jahren waren die Kunden im Schnitt 7-mal in einem Autohaus, bevor sie einen Abschluss tätigen. Sie haben also 7-mal geschaut, sich beraten lassen, haben geprüft, zu Hause alles durchkalkuliert. Es wurden sich weitere Fahrzeug angeschaut, eventuell noch weitere Angebote geben lassen. Sie waren siebenmal im Autohaus. Heute im Jahr 2019 kommen die Kunden 1,3-mal ins Autohaus. Man kann sagen, die Kunden kommen rein und kaufen ein Auto oder nicht. Sie kommen nicht wieder.

Das hat nichts damit zu tun, dass die Kunden von heute weniger informiert sind oder weniger Interesse haben. Sie sind wahrscheinlich viel besser informiert als mein Vater vor 30 Jahren.

Sie haben eine Informationsquelle, die es vor 30 Jahren noch nicht gab. Das Internet. Vorbei ist die Zeit, als Internet und Automobil diametrale Gegensätze waren. Die Webseiten der meisten Hersteller sind mittlerweile auf akzeptablem Niveau. Es gibt für jedes Modell unzählige Blogs und Foren sowie YouTube-Videos. Aber beginnend bei den Online-Konfiguratoren haben viele Hersteller gerade in Deutschland ein Problem, die Zielgruppe gut zu beraten. Oh falsch, es sind nicht die Hersteller. Die versuchen eigentlich alles, um es umzusetzen. Das Problem sitzt häufig im Autohaus selber. Digital Natives treffen auf „Herbert“, der seit 30 Jahren Benziner verbraucht und nicht versteht das die Kundschaft von heute an der Art der verwendeten Displays (AMOLED oder LCD) interessiert ist. Kunden, für die das User Interface des Multimedia-Systems wichtiger ist als die Motorisierung. Kunden, die ein 90.000 Euro Fahrzeug zurückgeben, weil Apple CarPlay nicht läuft. (Ich war dabei)

Das Internet und der Informationsgehalt des Internets haben unsere komplette Gesellschaft geändert, aber nirgends ist das so deutlich zu merken wie im Automobil Segment. Entweder passen sich die Hersteller / Verkäufer an oder die Kunden werden dorthin gehen, wo man sie versteht.

Die Herausforderung der Automobilhersteller besteht darin, das Internet als Showroom zu nutzen. Das, was früher Chromglänzend in den gläsernen Palästen der Autohäuser stand und auf Familien gewartet hat, ist heute das Internet. Wer sich nicht darauf einstellt und eine Lösung findet, um die Kunden an die Marke zu binden, der wird Kunden und damit direkte Verkäufe verlieren. Wer meint, es sei mit 1,3 Besuchen im Autohaus das Ende der Fahnenstange erreicht, der irrt. Auch wenn es sich heute niemand vorstellen kann, es wächst eine Generation heran, die ist es gewöhnt ist jegliches Produkt innerhalb weniger Stunden per Amazon geliefert zu bekommen. Warum nicht auch ein Auto?

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